在这个消费能力、消费结构、消费理念普遍升级的时代，人们关注的重点已从“衣食住行”转到“美”，“美”已越来越成为一个刚需市场。刚需到催生了生美、医美、大健康三个万亿级的市场。 而这，是所有行业从未有过的。

在这三个亿级市场中，80%的财富在生美，面对如此巨大的市场，要怎样才能将他们挖掘出来呢？ 这里面重中之重，就是品项。 一个品项是不是优秀，需要满足五个点：满足客户对效果的追求，满足品项连带的效用，满足员工成长的动力，满足专业闭环的需求，满足核心竞争力的建设。

那，对于一个老板，或者说门店运营人员，你应该怎样去选择产品、运营产品？今天，和大家聊一聊，品项中最关键的一个思维——品项搭建。

了解品项搭建前，你要知道几点： 1、你一定要明确，不是所有的品项都能让你赚钱，都能满足你流量的需求。要去判断：什么产品是你需要的？什么是鸡肋要淘汰的？ 2、你要建立一个思维，品项搭建的“3-7思维”。对你而言，有70%的客户群体一定只能做你的底盘，你要考虑用什么品项满足70%的客户，做好底盘的建设，然后，你要知道，还有30%的客户是吃鲍鱼的，你要重点培育。

3、你要记住：能吃鲍鱼的客户，你不要让她吃粉丝。而吃粉丝的客户，你要让她常常来吃粉丝。 也就是说，你要知道哪些产品可用来做流量、做普及；哪些产品要有利润空间、要做业绩；哪些产品只有一个目的就是纯做利润。

这也就延伸出来一个重要的思维——“拓、留、锁、升”思维，以及如何依据不同思维设计不同的卡项。

1、拓客卡，要明确一点：新到店的客户要的不是效果，是体验感。 所以，选拓客项目，要选体验感最强的。 很多店一年四季都在拓客，拓客卡价格也五花八门。但，我们不能永远卖低价，也不能一开始就卖高价你若是新店开业，不管是大会所还是小会所，只有一个原则：确保卡项能让人流进来。

所以，新店可以设计38、28元的拓客卡，但一定要规定，三天之内到店消耗，要确保人流量。 但，对于老店，已有一批老会员的时候，特别不能搞低价。因为你用低价引客，占据太多本该给老客的时间和精力，导致老客服务下降。所以，老店搞新客卡，最低也要98元左右，甚至198、298元。 记住：定价很重要，它直观看出你门店是大量缺底盘，还是缺有效客户。

2、留客卡， 留客卡的核心是，为客户提供极致的性价比，且价格不能太低。 你有没有发现，当你用580、680元的卡项留下来的客户，再升级的概率非常低，十个人有一个人升到一万块的都不得了。 所以，留客卡至少1980—3980元之间。

但，留客卡里面的品项也非常重要，要让客户觉得不是单一的，而且特别划算，所以，推荐用1+N。什么意思呢？ 就是要有一个面部基础项目，一个特色身体项目，再一个升卡的项目，将这些项目打包，可能价值6000多，你只卖1980元，那客户就会觉得特别值。 这时候，你再卖580元10次的肩颈，680元10次的面部，你会发现真的都在做无用功。

3、锁客卡，你有没有发现，客户如果买了一年无限次卡，一年没法到30次以上的，她的满意度会下降。特别是在大商圈。 但是，这种无限次卡也有合适的地方，对于像小区型的门店，人流量本来就大，就很合适。 所以，可以怎么调整？说穿了很简单：就是限次数，但次数要多。 可能你们以前一年是48次8800元，那你可以改成60次，但这60次里不是单一的项目，要有面部，有身体，有基础，有升单项目，你要让客户感受到低价，但是很高频。

4、升客卡，那么，老客特色项目的升卡，怎么升？ 一般，推荐做价格区间。 以前大家都固定死，可能一个疗程升上去就是8800元。现在的客户越来越注重体验感和个性化，为什么在特色项目的调整里面，一定要强调一客一营销的策略？就是强调定制化。 所以，在升卡的项目里，我们不建议做固定，而是做递进的区间。 比如说，一个项目升卡的时候从8800——39800元，给出一个价格区间，你再根据客人的问题去做私人定制，做她个人一个打包价。 对于员工而言，接待这样的客户，就记住一点：看好自己池塘里的鱼，守好自己菜篮子里的菜。

客连连品项管理系统，基于美业细分市场研发的美业专用系统，其研发从0到1都是基于美业场景来设计，针对美业的拓留锁升底层逻辑设计不同品项管理板块，有效帮助美业经营者设计不同品项，留住客户，提升业绩。