话术是这样的：亲爱的，从专业角度来讲，我们无论是做脸还是做养生，一天做一次叫调养，三天做一次叫调理，一周做一次才叫做保养，如果十天半个月都不来做一次，其实连保养都谈不上，这就是为什么我每周都要约您到店的原因。我们的皮肤是有代谢周期的，每28天是一个大的代谢周期，每七天是一个小的代谢周期，所以我们皮肤最佳的护理时间一定是每七天做一次。咱们只有这样坚持去做，我们的皮肤才能够呈现出一个最佳的状态。亲爱的您看您现在差不多有20多天没来做护理了吧，那您觉得这个效果能好吗？我也知道您非常想改善自己的皮肤，说实话，我心里比您还着急，但是您总是比较忙，忽略了对皮肤的保养。其实您想快速看到效果非常简单，只需要每周抽空过来一次，剩下的全部交给我就可以了。我知道您当初是因为信任我才买的产品，我也一直想赶紧给您做出效果呀，好让您有信心给我介绍介绍顾客，所以下周您一定要按时过来，我可不想让您的钱在我手里白花了。就这一段简单的话术，既教育了顾客按时保养的意识，又解释了产品没效果的原因，还展现了我们用心服务的态度和担当，可谓是一箭三雕。

在美容院想成交一个顾客，其实三句话就够了。很多美容师沟通顾客的时候都喜欢长篇大论，恨不得把所有的话术都给顾客背一遍，其实顾客根本听不进去，总结了三步成交法，仅供参考：第一步，把产品的卖点与顾客的痛点相结合，比如你可以这样说：王姐，我们这个抗衰项目，不用破皮，不用修复，三个疗程轻松让你年轻五岁，是目前比较适合您的项目，我知道您的性格，价格不是问题，主要是安全隐患。您看看，简直这就是为您量身打造的。客连连第二步，从产品需求升级到情感需求。比如你可以这样说：王姐这个套盒虽然是用在您的脸上，但其实也给您老公长脸了呀。你想啊，现在男人炫富再也不是有钱有车有房了，因为这些都是标配。现在有能力的男人都是拿老婆来炫富，老婆越来越年轻，越来越漂亮，这才是高级的炫富，这时候顾客虽然表面没说什么，但其实心里面已经开始有画面感了，尤其是有钱有势的大顾客。第三步就是经济需求。比如你可以这样说：王姐您现在已经很幸福了，看着年轻还可以用这个项目来保养保养。昨天来了一个60多岁的阿姨，咨询我们怎么样能够变得年轻一点，我直接就推荐他去做医美了。年轻的时候没有注意保养，到老了那就只能维修了。做医美花钱多不说，最主要的是太痛苦了，您现在的保养不仅花钱少，还可以让自己多年轻几年，从长远来看，您这是在为自己省钱呀。客连连就这简单的三步话术，在成交的时候，从产品到情感再到投资，用层层递进的方式给足顾客下单的理由呐，顾客基本上都很难出现犹豫不决或者回家考虑的情况啦，你学会了吗？

为什么有的人三言两语能成交客户，有的人苦口婆心半个小时都不能成交？为什么有的客户都想要买单，但被你一句话说的就不想买了。这个问题非常的常见， 70%的客户他来你们家做项目的时候，他其实是带着需求来的，所以他还是精准度比较高的，除非你是低价拓客。当客户说我要考虑一下的时候，你首先要思考客户为什么要考虑一下？那我认为客户会考虑的原因一般分为三个原因，这三个原因非常重要，因为你只有抓住了这三个原因，你才能够解决客户他买单有力的一个情况。第一个，就是我们在和客户沟通中销售不清晰，什么叫销售不清晰？有的时候我们销售的时候可能过于快，说的多你客户没有听懂，那还有的是什么？嗯，你说的太慢了，客户就分神了，他也没听清你想说的是什么。所以销售为什么一定要掌握节奏？我们一直都说所有的订单在十分钟之内是最好的，太长的战线不是好的，太快的赚钱也不太好。第二点就是我们这个项目没有抓住卖点，同样是一款清洁品项，门店员工有的就能卖出去，有的就卖不出去。其实核心关键在于这个员工对这个品项，卖点有没有去总结，要让员工去总结不得不买的十个理由，然后希望员工能把这十个理由记在脑子里，有一天他在面对客户成交的时候，他有随口而出的金句和随口而出的理由，直接抓住客户想要购买的需求，这个非常重要。第三个，你没有抓住客户的核心需求。其实我为什么跟大家讲，我说卖项目一定要抓客户的第一需求，如果今天客户的第一需求是痘印，而你一直在往祛痘这个板块去引导，我跟大家讲，基本上你这个客户就废了，因为你们卖的东西并不是我想要的，所以我的成交率低是必然的一个现象。

一家美容院，一个客户进门直奔前台接待，开始询问价格，请看店员和老板的对话差距。客户：请问一下，你们家护理多少钱啊？小李：我们家有贵的也有便宜的，看您做哪种呢？老板心中说，哎，脑袋又进水了，这种体验感顾客怎么会留得下来呢？我再三强调，价值不到，价格千万不能报，体验到，价值到，价格才好报，否则你报什么价都是错的，报低了说你没效果，报高了说你打劫啊，看我怎么去接待。老板：美女，其实多少钱都无所谓啊，关键是要解决你的困惑，这才是你今天需要的，您说对吗？客户：嗯。老板：要不你先坐下来喝点东西，歇个脚，即便不做都没关系，交个朋友嘛。客户：好吧。老板：这边我们家有鲜榨的果汁和现磨的豆浆，都是很养我们女人的，您看您是喝豆浆吧，客户：可以老板：好的，马上给你准备，这边请。哎，美女，其实你的皮肤挺好的吧，嗯，来您的豆浆。客户：好好，谢谢啊。老板：嗯，你尝一下味道喜欢吗？那以后你每次来我们都给您准备，其实我刚才说了，你的皮肤真的挺不错的，我每天接待那么多客人，和大家比起来你保养的真的很不错，其实你可以在家里用一些家居产品就可以了。客户：不好啊，我皮肤上有黑头，而且很干，上妆非常卡粉。老板：哦，那就是说如果我们做一次皮肤深层，清洁和深层补水，那我相信你这个问题就会得到解决呢。不过呢，做一次肯定是不够的，因为呢，我们的皮肤干和有黑头形成不是一天的事情，你说对吗？客户：嗯，可以吧，但是不要太贵啊。老板：那必须的，你第一次来我们家怎么可以一来就做很贵的呢，对吗？什么都不了解，所以呢，我先给你选一个适合您的，价格适中的，然后你体验一次，感觉好了，那你以后再做决定是否办我们家的年卡。客户：好吧好吧，那好吧，老板：嗯，好的好的。小李听明白了吗？把脑袋晃一下倒水。

如果一家门店的客户转介绍做得不好，就是你没有办法让老客带新客，意味着这家美容院要不停地做新客的裂变。我们知道，一个老客带来的新客成交率，他至少要比我们自己做的新客成交率要高80%，所以10个老客带的新客相当于100个新客，这绝对是有必要做的。我们首先要想明白了客户为什么会转介绍？第一，要抓住客户的转介绍需求，很多人搞得方案，比如：“姐，你帮我介绍个客户，我送你一个美甲的单色。”其实想说，客户是差你那个美甲单色吗？还是我差你那边，你帮我转介绍客户，送你一盒面膜啊？客户会问你送的是什么牌子？你送她SKII面膜，送海蓝之谜面膜，你送的都是客户不感兴趣的东西，请问我为什么会帮你转介绍？所以你今天想要送客户，你首先你是不是送给客户他感兴趣的项目。比如我举个例子，有个客户非常有做半永久的需求，你送她一个半永久，你看他会不会帮你转介绍？切记，要抓住客户的需求点来做转介绍。第二，要抬高客户的身份，一定要反复跟客户讲，我们一年就这一个月有老客户转介绍的福利，你一定要抓住，你还要特别要把你的福利价值无限放大，告诉客户，您一定要撸我们这次的羊毛，不撸白不撸。特别强调，这个福利是消费满多少钱的客户才能享受到的，又或者是跟了我们多少年的客户才能有这个待遇，通过抬高他的身份，再给他转介绍的福利。第三，给转介绍政策，比如转介绍就能得双倍积分，政策的核心一定要越简单越好。如果跟客户说：你带一个人，他要买一个东西，你才能得到什么福利，转介绍基本上就是直接死掉。为什么我要把人带进来，我还要让我朋友再买？这是两个动作，很麻烦。现在只要把人带到店里，把B带到店里，然后你们AB两个人都有双倍积分，比如积分200，200积分相当于200元现金，可以买项目，可以买产品，这200元你可以在门店任意使用，所以客户相当于他赚了200块钱的红包？我买产品也可以，买项目也可以，或者买卡机也可以，都ok。一积分相当于一块钱，千万不要让积分不值钱。我们也可以让这200积分换一次抽奖福利，新客200积分可抽奖，抽到项目就可以免费做，是不是这个客户就有可能，在我们家门店留下联系方式，留下到店消费的项目，是不是就留下了我们成交他的机会，所以在转介绍这个政策，除了积分、卡金、项目，还有很多的方法。我们想把转介绍政策用好，首先，就一句话，规则要简单直接不复杂。第二，一定要给双方福利， A有的福利B也要有。让双方都要有的福利，这个转介绍才会有人干。以上就是我给大家客户裂变以及客户转介绍的一些建议。

美容院会员体系不能只拼价格，总得来讲会员的逻辑就是折扣不要给太多，比如说你定九八折，九六折，九五折，九四折可以，但是千万不要定98765折这种，因为你定价过高，能不能卖出去自己都会很虚，那样客户购买起来也会很痛苦，客户想拿五折但是我又没有钱，我只能充一个最小的会员卡，单价很高，还会觉得非常不划算。首先，会员等级定价定得很合理，就可以告诉客户我这个价定的是实在价，因为我要保证服务质量和我们的服务，包括我的产品都会有保证；消费者其实并不喜欢廉价，消费者喜欢的是物超所值，折扣可以给，但是不要让价格成为会员等级的唯一差别。第二个，你可以做一些赠送，赠送的目的是为了让他立刻马上行动，今天你办卡我可以给你提供什么样的优惠政策，比如说98块钱来的新客，今天你办1000块钱的留客卡，今天你这98块钱的消费就可以给你免单。让客户立刻马上行动，让他有一种不办就亏了的感觉，今天买现在买，马上就可以给。另外再多玩个游戏。不管玩什么游戏，叫即时奖励？你让客户每做一个动作，系统都会给他一个奖励。礼物送什么？要送实物的礼品，不用价格很高的那种，哪怕是米和油、土鸡蛋都可的，对客户讲，这个鸡蛋是每天跑了五公里的鸡下的蛋，是正儿八经的土鸡蛋，一般客户都会觉得土鸡蛋好，有营养价值，才好有吸引力。当然，能让顾客享受到礼物赠送是需要有条件的，一定要选择那种高价值、低成本、快消耗的项目，比如说仪器，单价高，成本也就一两百块钱，让你能扛得住，符合这种比例的就可以送。最后，会员经营的最高段位，那就是经营圈层，第一叫用户体验，给客户体验一些他从来没有体验过的东西；第二个叫圈层的社交，有很多客户希望能够结交一些高质量的群体。第三个叫女性成长，给她一些展示才华的机会和平台，比如跳舞，唱歌，让客户出彩，重点围绕这三个点去打，做一些真正能吸引客户的东西出来才行。

一家门店没有现金流肯定活不下去，作为美业的经营者，你觉得现金流重要还是利润重要？看看同行是怎么做现金流的？一般有以下几种方式，第一种依赖于某个项目，当下流行的一个什么项目，就去做什么项目，客户也很容易来，项目选得好，是可以快速的帮你去拉高你的现金流。特别是你进入以后，用大量的人力物力去大力度去推广，是会更容易快速的抓现金流，但是它会带来副作用，副作用是什么？三个月该卖的都卖了，卖不动的也卖不动了，所以三个月以后，有很多店里的项目就怎么样偃旗息鼓了，非常可惜，所以我们选项目，我们希望把它做深、做透、做普及。第二个就是靠活动，我们这个行业做活动是做的非常频繁，如果你是店庆或者年终还可以理解，但是，很多大活动往往伴随着就是大的成本，大的投入，你们有没有过那种大干45天，大干90天，快乐过大年，这个还不可怕，可怕的是很多店每个月的业绩都靠活动来做，巧立名目，甚至有人拿植树节来作为主题的，频繁的做活动会有很多的副作用，第一个因为你做的多，每个客户等于都要成交一次，那么一年到头成交次数很多，客户其实很反感，这种结果是一定会伤客的。第二种你会打破客户的消费逻辑，有活动我就消费，没有活动我就不消费。而且客户还造成一种不好的印象是什么？你每一次活动都比上一次优惠，如果这次活动不比上次力度大，那我就不消费了，所以这就活动的后遗症，而且还不止如此，我们河南有一个客户，有一次活动做了70万，但后面十个月做不动，每个月都是亏钱，亏了五六万，员工就没有信心了，都不想干了，各个提离职，所以活动不能乱做。第三种依赖销售成交能力强的员工，一个厉害的员工一定是可以快速的帮你提高业绩，抓高现金流的，他在业绩在，他不在业绩就不在，这样的员工离职你慌不慌？最恐怖的是他去你隔壁开了个店，你怕不怕？第四种依赖于模式，最近比较流行什么共享模式啦、分销啦、客户合伙人啦等等，一般做模式起盘是比较快，因为它会给高返利，但是带来的副作用是起盘快，倒的也快，依赖于模式来做门店的，这样的老板基本上都不懂或者是不重视经营，可是真的要把门店做好，恰恰靠的就是这些东西。以上这四种方式，都有严重的后果和副作用，那么我们应该怎么做？首先我觉得不依赖于某个品项，不要盲目的为了追求新鲜感频繁地换项目，应该把你的基础项目设定好，做到性价比超高，客户很满意，持续复购，你的业绩才会稳。第二点，不盲目做活动，绝对不做那种杀敌1000，自损800的事情，你的活动应该根据你的年度规划去铺排，每一场活动都有它的核心目的和它的价值。比如说开门红，开年我要做好一年的整体计划和铺排，收客户的心，收员工的心，像520我们就会做异业联盟，联盟五到15个商家，核心目的就是拓客。第三点，不要把鸡蛋放在一个筐里面，不依赖任何一个优秀的员工，降低你对员工的这种高要求，这里就要完善你的薪酬体制，岗位职责，让每一个岗位相互制衡，记住业绩是团队做的。第四点，不轻易做模式，一个好的模式他要跑成两个东西，第一个就是市场模型，客户怎么进来，怎么留下，怎么消费，第二个就是盈利模型，它是否符合财务逻辑，但凡不符合财务逻辑的这种模型，它都是不长久的。说回来，一家门店没有现金流的确活不下去，但是一味盲目地追求现金流，可能会让你死的更快。我希望大家重营销的同时，更加注重经营逻辑，做一家健康、持续、稳定、良性的美业门店。

我觉得小店，未来开应该来还是比较有压力，有很多开小店的人至少有一半都是做技术出身的，有的做纹绣，有的做皮肤管理做美容师出身，哪怕你不招人，来的客户你也能做，能让自己活着。但是如果你要真想把小店做明白，你又却不得不面临一个矛盾的问题，你得把技术放掉，让你的员工做。那这里就出现了两个分层，就是核心技术你可以掌握，基础项目你就不要做了，因为你这种情况你没有时间去做所有客户的咨询成交，因为你是个小店，新客咨询接待就应该你做，开单就应该你做，成交就应该你做，这是你完全可以做的。小店最大的问题是什么？第一你的人力资源你很难去弄，你很难招到优秀的人，一个推动门店发展或者推动一个公司或者企业发展，往往是越优秀的人越容易推动它的发展，可是因为你的庙太小了，你很难招到优秀的和尚进来，你没有优秀的主持和方丈，他很难真正的推动你这个店高速的发展。比如说往往四张五张床以内的店，你说你招个十几个员工不现实，因为容不下，挤不下，就他不需要组织那么完整的框架，所以很多小店不需要设立全职的顾问，往往有一个店长带四个兵就够了。如果你自己老板，你是全职做这个店的，你就可以成为这个店的店长，你都不需要招店长，你招到优秀的店长，特别是能力比你强的店长，你很难hold住，因为你的个人的能力、能量，很多东西，包括你的知识结构、思维高度都不一定超越别人。创业会遇到你想象不到的99%的困难，有的很快就能够走出泥潭，但是有很多会陷进去就会开。自我否定，自卑，觉得我不适合创业，好难呐，好不容易，太难了，好想放弃呀，这些负能量，负面的东西对创业是没有任何帮助的。