答：一定是看起来高端，但不一定是真高端，就是得让人看起来贵，其实我们投资一家高端的美容院，它其实投资成本还是很大的，财力物力资源，你各个方面你都要考虑你在行业的经验，但是如你是有短板的，或者没有那么好的话，我建议你做小店，但是做小店其实也可以看起来很高端，就你的装修精致啊，然后你的一些服务做到诶有爆破点啊，就比如说有一些特色，比如坐在298000的椅子上，然后喝上依云矿泉水是一样的感觉。

有个门店，大概三四十平方，服务做得非常好，但是呢，跟客户沟通了几个小时，人家都不买单，客户去一家300平方的门店，人家没说两三句就给买单了，肯定很扎心啊，就你会发现他们真的是店大欺客，店小可期，所以还是建议大家在小城市开大店，开大店更容易做销售，就可能你不用说太多话就能销售成功。那第二点，一定要有一件装逼的物件，豪车，名表等奢侈品，不知道你们有没有发现，很多大店门口都停着BBA、保时捷、路虎，羊群效应嘛，换我应该也会选择这样的店。你想成交更高端的客户，你还是要有一个像样的物件，手表，饰品，车子还是要有的。有人问我，买车买房哪个更重要？买车。因为美业真的是这样一个群体，一台百万级的豪车往门口一停，你的档次就不一样了。就像为什么很多酒店酒吧开业，门口一定要摆很多豪车呢？提升档次也是告诉消费者，能在这里消费的人都是有钱人。小城市的人都很在乎面子的，自己跟朋友分享在什么高档美容院消费是一种炫耀，那你的门店口碑传播就出来了。第三个点，店里有很好的环境，然后你自己本身也有一个很好的形象，很好的状态，你做护肤的，你自己的皮肤状态也非常的好，那么你就是这个门店的形象代言人，再配上你有很好的物件，你要把项目做好其实很容易，因为你这个人很值得别人信任，你的形象在他们心中就是完美的形象。当人家都会想成为你，那么你就成功了。美容院就是美丽的传播者。当你想卖一个高价位的护肤疗程卡，那么你的形象就是在告诉消费者，物理的效果都写在了脸上，再匹配上一些基础的话术就很容易成交。

真正能够成交大单的美容师，他讲话的方式永远都是自信满满，无所顾忌，甚至他的很多话术都是反人性的。我见过一个压单非常厉害的美容师，沟通客户从来不按常理出牌，当顾客已经答应要买产品了，正常的美容师在这个阶段说话都是非常谨慎，还怕言多必失。但他当时说了这样一段话，彻底颠覆了我对美容师的认知。他说：“张姐，这个套盒暂时咱这么定了，但是我还想再给您服务之前跟你确认一下，您是不是因为我这个人才购买的产品？”当时顾客听完非常诧异，回答说：“当然是因为你。”然后他接着说：“我没有别的意思，因为我在美容行业干了这么多年，我也有我自己的原则，就是不管我的顾客买了多少钱的产品，我都要确认一下对方是不是100%的信任我。因为只有这样，在未来服务的过程中，我才能100%地放开手脚，彻底把您想要的效果当成我自己的事情来做，说白了，如果您现在还没有那么信任我，到时候您不配合就很难做出您想要的效果，我可不想那样。”就这一段简单的话术，其实值得很多每个人去深思。我们一定要明白，成交只是开始，成交之后，让顾客看到您的责任和担当，才是真正走进顾客内心的关键。

话术是这样的：亲爱的，从专业角度来讲，我们无论是做脸还是做养生，一天做一次叫调养，三天做一次叫调理，一周做一次才叫做保养，如果十天半个月都不来做一次，其实连保养都谈不上，这就是为什么我每周都要约您到店的原因。我们的皮肤是有代谢周期的，每28天是一个大的代谢周期，每七天是一个小的代谢周期，所以我们皮肤最佳的护理时间一定是每七天做一次。咱们只有这样坚持去做，我们的皮肤才能够呈现出一个最佳的状态。亲爱的您看您现在差不多有20多天没来做护理了吧，那您觉得这个效果能好吗？我也知道您非常想改善自己的皮肤，说实话，我心里比您还着急，但是您总是比较忙，忽略了对皮肤的保养。其实您想快速看到效果非常简单，只需要每周抽空过来一次，剩下的全部交给我就可以了。我知道您当初是因为信任我才买的产品，我也一直想赶紧给您做出效果呀，好让您有信心给我介绍介绍顾客，所以下周您一定要按时过来，我可不想让您的钱在我手里白花了。就这一段简单的话术，既教育了顾客按时保养的意识，又解释了产品没效果的原因，还展现了我们用心服务的态度和担当，可谓是一箭三雕。

在美容院想成交一个顾客，其实三句话就够了。很多美容师沟通顾客的时候都喜欢长篇大论，恨不得把所有的话术都给顾客背一遍，其实顾客根本听不进去，总结了三步成交法，仅供参考：第一步，把产品的卖点与顾客的痛点相结合，比如你可以这样说：王姐，我们这个抗衰项目，不用破皮，不用修复，三个疗程轻松让你年轻五岁，是目前比较适合您的项目，我知道您的性格，价格不是问题，主要是安全隐患。您看看，简直这就是为您量身打造的。客连连第二步，从产品需求升级到情感需求。比如你可以这样说：王姐这个套盒虽然是用在您的脸上，但其实也给您老公长脸了呀。你想啊，现在男人炫富再也不是有钱有车有房了，因为这些都是标配。现在有能力的男人都是拿老婆来炫富，老婆越来越年轻，越来越漂亮，这才是高级的炫富，这时候顾客虽然表面没说什么，但其实心里面已经开始有画面感了，尤其是有钱有势的大顾客。第三步就是经济需求。比如你可以这样说：王姐您现在已经很幸福了，看着年轻还可以用这个项目来保养保养。昨天来了一个60多岁的阿姨，咨询我们怎么样能够变得年轻一点，我直接就推荐他去做医美了。年轻的时候没有注意保养，到老了那就只能维修了。做医美花钱多不说，最主要的是太痛苦了，您现在的保养不仅花钱少，还可以让自己多年轻几年，从长远来看，您这是在为自己省钱呀。客连连就这简单的三步话术，在成交的时候，从产品到情感再到投资，用层层递进的方式给足顾客下单的理由呐，顾客基本上都很难出现犹豫不决或者回家考虑的情况啦，你学会了吗？

为什么有的人三言两语能成交客户，有的人苦口婆心半个小时都不能成交？为什么有的客户都想要买单，但被你一句话说的就不想买了。这个问题非常的常见， 70%的客户他来你们家做项目的时候，他其实是带着需求来的，所以他还是精准度比较高的，除非你是低价拓客。当客户说我要考虑一下的时候，你首先要思考客户为什么要考虑一下？那我认为客户会考虑的原因一般分为三个原因，这三个原因非常重要，因为你只有抓住了这三个原因，你才能够解决客户他买单有力的一个情况。第一个，就是我们在和客户沟通中销售不清晰，什么叫销售不清晰？有的时候我们销售的时候可能过于快，说的多你客户没有听懂，那还有的是什么？嗯，你说的太慢了，客户就分神了，他也没听清你想说的是什么。所以销售为什么一定要掌握节奏？我们一直都说所有的订单在十分钟之内是最好的，太长的战线不是好的，太快的赚钱也不太好。第二点就是我们这个项目没有抓住卖点，同样是一款清洁品项，门店员工有的就能卖出去，有的就卖不出去。其实核心关键在于这个员工对这个品项，卖点有没有去总结，要让员工去总结不得不买的十个理由，然后希望员工能把这十个理由记在脑子里，有一天他在面对客户成交的时候，他有随口而出的金句和随口而出的理由，直接抓住客户想要购买的需求，这个非常重要。第三个，你没有抓住客户的核心需求。其实我为什么跟大家讲，我说卖项目一定要抓客户的第一需求，如果今天客户的第一需求是痘印，而你一直在往祛痘这个板块去引导，我跟大家讲，基本上你这个客户就废了，因为你们卖的东西并不是我想要的，所以我的成交率低是必然的一个现象。

一家美容院，一个客户进门直奔前台接待，开始询问价格，请看店员和老板的对话差距。客户：请问一下，你们家护理多少钱啊？小李：我们家有贵的也有便宜的，看您做哪种呢？老板心中说，哎，脑袋又进水了，这种体验感顾客怎么会留得下来呢？我再三强调，价值不到，价格千万不能报，体验到，价值到，价格才好报，否则你报什么价都是错的，报低了说你没效果，报高了说你打劫啊，看我怎么去接待。老板：美女，其实多少钱都无所谓啊，关键是要解决你的困惑，这才是你今天需要的，您说对吗？客户：嗯。老板：要不你先坐下来喝点东西，歇个脚，即便不做都没关系，交个朋友嘛。客户：好吧。老板：这边我们家有鲜榨的果汁和现磨的豆浆，都是很养我们女人的，您看您是喝豆浆吧，客户：可以老板：好的，马上给你准备，这边请。哎，美女，其实你的皮肤挺好的吧，嗯，来您的豆浆。客户：好好，谢谢啊。老板：嗯，你尝一下味道喜欢吗？那以后你每次来我们都给您准备，其实我刚才说了，你的皮肤真的挺不错的，我每天接待那么多客人，和大家比起来你保养的真的很不错，其实你可以在家里用一些家居产品就可以了。客户：不好啊，我皮肤上有黑头，而且很干，上妆非常卡粉。老板：哦，那就是说如果我们做一次皮肤深层，清洁和深层补水，那我相信你这个问题就会得到解决呢。不过呢，做一次肯定是不够的，因为呢，我们的皮肤干和有黑头形成不是一天的事情，你说对吗？客户：嗯，可以吧，但是不要太贵啊。老板：那必须的，你第一次来我们家怎么可以一来就做很贵的呢，对吗？什么都不了解，所以呢，我先给你选一个适合您的，价格适中的，然后你体验一次，感觉好了，那你以后再做决定是否办我们家的年卡。客户：好吧好吧，那好吧，老板：嗯，好的好的。小李听明白了吗？把脑袋晃一下倒水。

如果一家门店的客户转介绍做得不好，就是你没有办法让老客带新客，意味着这家美容院要不停地做新客的裂变。我们知道，一个老客带来的新客成交率，他至少要比我们自己做的新客成交率要高80%，所以10个老客带的新客相当于100个新客，这绝对是有必要做的。我们首先要想明白了客户为什么会转介绍？第一，要抓住客户的转介绍需求，很多人搞得方案，比如：“姐，你帮我介绍个客户，我送你一个美甲的单色。”其实想说，客户是差你那个美甲单色吗？还是我差你那边，你帮我转介绍客户，送你一盒面膜啊？客户会问你送的是什么牌子？你送她SKII面膜，送海蓝之谜面膜，你送的都是客户不感兴趣的东西，请问我为什么会帮你转介绍？所以你今天想要送客户，你首先你是不是送给客户他感兴趣的项目。比如我举个例子，有个客户非常有做半永久的需求，你送她一个半永久，你看他会不会帮你转介绍？切记，要抓住客户的需求点来做转介绍。第二，要抬高客户的身份，一定要反复跟客户讲，我们一年就这一个月有老客户转介绍的福利，你一定要抓住，你还要特别要把你的福利价值无限放大，告诉客户，您一定要撸我们这次的羊毛，不撸白不撸。特别强调，这个福利是消费满多少钱的客户才能享受到的，又或者是跟了我们多少年的客户才能有这个待遇，通过抬高他的身份，再给他转介绍的福利。第三，给转介绍政策，比如转介绍就能得双倍积分，政策的核心一定要越简单越好。如果跟客户说：你带一个人，他要买一个东西，你才能得到什么福利，转介绍基本上就是直接死掉。为什么我要把人带进来，我还要让我朋友再买？这是两个动作，很麻烦。现在只要把人带到店里，把B带到店里，然后你们AB两个人都有双倍积分，比如积分200，200积分相当于200元现金，可以买项目，可以买产品，这200元你可以在门店任意使用，所以客户相当于他赚了200块钱的红包？我买产品也可以，买项目也可以，或者买卡机也可以，都ok。一积分相当于一块钱，千万不要让积分不值钱。我们也可以让这200积分换一次抽奖福利，新客200积分可抽奖，抽到项目就可以免费做，是不是这个客户就有可能，在我们家门店留下联系方式，留下到店消费的项目，是不是就留下了我们成交他的机会，所以在转介绍这个政策，除了积分、卡金、项目，还有很多的方法。我们想把转介绍政策用好，首先，就一句话，规则要简单直接不复杂。第二，一定要给双方福利， A有的福利B也要有。让双方都要有的福利，这个转介绍才会有人干。以上就是我给大家客户裂变以及客户转介绍的一些建议。