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美业系统
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2023年,美容院到底赚不赚钱?
得益于国内整体消费能力的提升,以及颜值与经济之间更直接的“挂钩”,中国成为了全球医疗美容发展速度最快的市场。客连连美业管理系统资本市场上,护肤、医美、化妆品类上市公司因为高消费、高毛利、高黏性的特点受到不少投资者青睐。爱美客、华熙生物、贝泰妮等公司都曾创造过资本造富的神话,也给不少投资者留下“美容=暴利”的印象。然而,并不是所有相关的玩家都能“躺着赚钱”,高消费也不等于高利润。近期二度冲击港交所上市的美丽田园医疗健康产业有限公司(以下简称美丽田园)就是一个另类的代表。创立于1993年的美丽田园,如今是国内最大的美容院连锁,在全国范围内拥有177家直营店和175家加盟店。根据弗若斯特沙利文报告,按2021年收益计,美丽田园是中国最大的日常面部及身体护理服务和第二大的身体及皮肤护理服务提供商。在小红书的种草文案中,由明星刘涛代言的美丽田园被称为“美容界的爱马仕”、“贵妇级美容院”。招股书显示,2021年其直营店活跃会员数约7.74万人,活跃会员年平均光顾门店13.3次,年平均消费高达2.08万元。然而在高端消费下,这个“美容界的爱马仕”的盈利能力却与真的爱马仕相去甚远。2019年至2021年,美丽田园的毛利率和净利率分别维持在45%和10%左右。2022年上半年,其业绩更是急转直下,仅实现净利润2295.8万元,同比下滑高达78.16%。发展近30年,活跃会员年均消费2万元,中国最大的美容连锁为何却“不太能赚钱”?透过美丽田园详细的招股说明书,我们或许能够窥见在美容行业繁荣之下的分化,以及发展的症结所在。01.“夹缝中”赚钱,真正留给医美机构的利润空间其实很狭窄。外行人可能很难想象,活跃会员年均消费2万元的高端美容院,其实很难从高昂的客单价中获得太多收益。医美行业流行一个说法:上游躺着赚钱,下游坐着赚钱,中游不赚钱。其中,上游是医美产品供应商,中游是医美机构,下游则是渠道商。这对于传统美容和医美双主业经营的美丽田园来说也同样适用。目前国家对药品以及医疗设备采取较为严格的资质管控措施,能取得医美上游原材料和产品、器械领域经营资质的合规企业相对较少,因而市场集中度高,对于市场集中度极为分散的美容和医美机构有着较强的话语权。下游渠道方面,目前美容院和医美机构均有大量的成本投向了线下广告、搜索引擎、以新氧为代表的互联网医美平台、本地生活平台、B站和小红书的KOL,甚至是酒吧、KTV等渠道。有医美业内人士指出,医美机构收入的大约三分之一要分给上游原料端,三分之一要分给下游渠道方。部分没有知名度的医美机构甚至要把收入的五成给下游渠道,剩下的五成覆盖耗材、房租、员工等开销。真正留给医美机构的利润空间其实很狭窄。具体到美丽田园,招股书显示,所用产品及耗用品一直是成本的大头,均占到当年成本总额的三成左右。而其中约90%的产品是从海外进口的。营销获客方面,无论是明星刘涛的代言,时尚COSMO的颁奖,还是小红书网红的“种草文”都离不开大量的销售支出。招股书显示,从2019年到2021年,美丽田园每年都砸掉近3亿元用于销售支出,占总营收的比重接近20%。因此,尽管美丽田园近两年的毛利率都在45%左右,但销售费用往往占据了各项费用的一大部分,最后净利率只有10%左右。即使是这样的成绩,美丽田园也已经称得上是同行业内的佼佼者。艾瑞咨询数据显示,国内医美机构的净利润率维持在1%-10%之间。去年冲击港交所的伊美尔直到2020年才首次完成扭亏为盈;已在港股上市的瑞丽医美去年还出现了亏损。这一方面得益于美丽田园近30年发展树立起的高端品牌形象和口碑,另一方面则得益于其传统生活美容业务和医美业务之间的互相导流和协同效应,从而降低了获客成本。招股书显示,美丽田园约有20%的传统生活美容服务会员购买了医疗美容服务或亚健康评估及干预服务。但即便如此,其仍然处于上下游的夹缝当中,利润空间受到压制。02.传统公司的成长性,美容机构单靠自身“造血”很难支撑大规模的扩张和行业整合。如前文所言,我国的医美机构市场格局极为分散,面对上游产品生产企业的话语权不高;而传统美容由于门槛更低,市场格局更加分散,尽管发展多年,目前还没有出现一个主导品牌。根据招股书,按2021年收益计,美丽田园在“传统美容”和“传统美容+轻医美”领域的市占率分别位居第一和第二,但在美容和非手术类医美领域的市占率数据却分别只有0.2%和0.6%,从中不难看出市场的高度分散状态。究其原因,这与前文所言美容机构在“夹缝中生存”的处境不无关系。由于盈利能力较差,美容机构单靠自身“造血”很难支撑大规模的扩张和行业整合,扩张速度远比不上新茶饮、连锁面馆、便利店等新兴赛道。且绝大多数美容院的主要美容产品和美容器械都依赖外购,更多靠服务打造差异化,较难形成竞争壁垒;又由于成长慢、经营不稳定等因素,美容机构在一二级市场资本都不是热门的细分投资赛道。美丽田园之前,多家头部美容连锁机构与二级市场的接触也不顺利。2016年东田时尚和泰美好两家美容机构曾挂牌新三板,但在两年后就先后宣布退市;医美机构伊美尔2021年曾递表港交所,至今却仍未上市;医美国际和艺星医美两家机构也都曾先后折戟港交所。具体到美丽田园,2013年中信产业基金入局成为其绝对控股的大股东后,曾意图将其打造成为美容行业的收购整合平台。但在机构入局近10年时间后,美丽田园共进行了20项收购,却仅发展了177家直营店,市占率虽然是行业第一但份额却仅有0.2%。其成长速度更像是一家传统公司,而非新经济企业。值得一提的是,疫情冲击线下业态,也对美丽田园的日常经营和扩张造成不小的影响。尤其上半年,其在上海、深圳、南京、长春等多地的直营店都曾因疫情扰动经历了暂时的关闭。招股书显示,2022年上半年,美丽田园的主力业务传统美容服务和医疗美容服务的活跃会员人数、每名活跃会员的平均消费、每名活跃会员的到店次数均同比2021年上半年时出现了下滑。这导致其上半年收入同比下滑2.31%,净利润大降78%。疫情也对美丽田园进一步的扩张造成负面影响。2019年-2021年,美丽田园的直营门店分别为154家、161家和177家,今年上半年的新增门店数为0。03.医美业务才是未来?医美品牌秀可儿已经是公司的第二条增长曲线。除了在产业链条中的“弱势”位置外,美丽田园的主力业务——传统生活美容本身也面临着逐渐式微的发展趋势。传统的美容服务主要以纤体、美容、按摩、SPA等项目为主,在主要美容产品和美容器械都依赖外购的情况,重点靠服务打造差异化。而当下年轻消费者对于美容产品的成分、成效有了更深的认知,普遍不愿意为过高的服务费用买单。这导致美容院的顾客群体出现了明显断代,“如何吸引年轻人”成为行业内的长期热门话题。另一方面,操作风险低、技术要求高、效果更显著的轻医美逐渐成为了新的消费趋势,也对传统美容院形成分流。根据弗若斯特沙利文数据,2017年至2021年,中国接受传统美容服务人数由147.4百万人增加至155.2百万人,年复合增长率为1.3%;接受非外科手术类医疗美容服务的人数由6.0百万人增加至20.3百万人,年复合增长率为35.7%。如果对标发达国家,国内轻医美市场仍有很大的发展潜力。根据弗若斯特沙利文的数据,韩国每千人的非外科手术类医疗美容项目(即轻医美)为50.7次,美国为30.5次,日本为21.7次,国内则仅为16.1次。因此越来越多的传统美容院选择“双美融合”,向轻医美领域拓展,美丽田园也是其中之一。目前美丽田园旗下共有四个品牌,分别为美丽田园、贝黎诗、秀可儿和研源,其中前两个主打传统美容业务,秀可儿主打医美业务,且业务重点在非手术类的轻医美。招股书显示,2022年上半年,仅18家门店的秀可儿为美丽田园贡献了37.5%的营收,56%的毛利。美丽田园收入最高的前10家门店中,有7家门店从事医疗美容服务。显然,医美品牌秀可儿已经是公司的第二条增长曲线。轻医美业务不仅增速快,增长潜力大,且毛利率高,客单价高,也有着更强的用户黏性和复购率(消费者通常需要定期接受轻医美服务以维持效果),因此也是美丽田园未来主要的发力点。美丽田园在招股书中表示,“尤其是鉴于非外科手术类医疗美容服务市场的潜在增长,仍计划未来进一步加强纯非外科手术类服务”。不过正如前文所言,轻医美机构在上下游产业链条中处于“弱势”位置,利润空间较为狭窄。美丽田园在疫情扰动较小的时期能够维持10%的净利率,已经实属不易。因此即使成功上市获得了二级市场支持,美丽田园的扩张之路也会是挑战重重。一方面是市占率过低的局面短时间内难以转变,很难产生显著的规模优势;另一方面如果管理跟不上,新开业或者新收购的店铺无法顺利消化,很容易侵蚀掉本就不多的利润率,反而拖累整体的业绩表现,难以支持后续的进一步扩张。04.写在最后按照此前香港医美业的发展经验,医美合规门槛的抬高将大大提升行业的集中度。数据显示,2017年香港非手术性医美CR5达到50.7%。以医思健康为代表的医美龙头市占率从2014年的6.8%提升至2017年16.2%。以此发展历程为参照,国内监管政策因此成为了医美行业内最大的、业内人士最关注的变量之一。头部企业普遍期待监管政策,可以推动轻医美市场进入“优胜劣汰”的整合期。但医美市场的红利还在不断吸引新玩家入局。即使未来国内监管政策趋严,推动医美行业开始洗牌,美丽田园的市占率提升也会是一个非常缓慢的过程,而想要通过规模化和市占率提升改变产业链利润分配格局,其难度可想而知。客连连美业系统
2023-02-02
美业系统_客连连
美业人如何在未来的一年里赚够100W
大部分人终其一生,都没有学会怎样赚钱。1、赚大钱的方法没有写在刑法里,而是写在经济学里。微观经济学的赚钱方法是:“洗脑需求、控制供给”。宏观经济学的赚钱方法是:“经济危机、暴涨暴跌”。这两种赚钱法都绝对合法,而且高级。2、要赚钱,两头总要占一头。产品、流量,你总要占一个,否则不可能赚到钱。普通人赚钱,最好去做流量。用内容换流量,用流量换销量,用销量换分佣。3、要做内容的生产者,而不是消费者。你刷短视频,刷微博,跟人抬杠、吵架,都是在做消费者。做消费者是赚不到钱的。你做短视频,写微博,才是生产者。做生产者才能赚到钱。4、要做一对多,尽量不做一对一。把一份时间重复发售,让时间发挥最大价值。5、赚钱是加速度的,指数级增长的。开始赚得少,赚得慢,很正常。未来可能会有一天,赚到你之前一年的收入。6、赚钱是需要不断学习的。去年的赚钱方法,未必适合今年。甚至昨天的赚钱方法,也未必适用今天。赚钱这门手艺,需要你有极强的自学能力,但即便如此,你也很难自学成才。拜师,交友,都是必须的。7、赚钱需要拼手速。别墨迹,别拖延,别内耗,有钱赚赶快去赚。手快吃肉,手慢喝汤。别人赚完了你入场,钱赚不到,该挨打了。8、赚钱有波峰,也有浪谷。想要每个月都有稳定收入,只能去上班——稳定是稳定了,可惜没多少。你可能突然赚很多钱,然后有一段时间不怎么赚钱,这是正常的。9、分享越多,得到越多。跟一群优秀的人一起走,才能走得快,走得远。你越愿意分享,就越容易吸引优秀的人。越利他,就越利己。10、不熟练就是不会,不会就赚不到钱。从来都是内行赚外行的钱,没有见过外行赚内行的钱。11、赚钱是一个人所有能力、努力和运气的总和。但是足够努力的人,运气总是会更好一些。会做事的人,做什么都容易做好;不会做事的人,做什么事都做不好。包括赚钱。想多赚钱,就更多努力,提高自己的能力。12、先赚小钱,再赚大钱。赚钱的能力,是可以不断提高的。先赚个鸡腿钱,再赚个买菜钱,再赚个养家糊口钱,再赚到买房买车钱,最后赚到人生自由的钱。13、赚钱是个脑力活,也是个体力活,归根结底是个苦力活。你可以不断提高赚钱的能力,在单位时间里赚到更多的钱。但你还是要非常努力才行。14、赚钱没有你想象中那么难,但也不容易。中等智商,正确方法,足够坚持,几乎可以做好任何事情。当然也包括赚钱。但是坚持是最难的。大部分人无法在没有及时奖励情况下坚持做两个月。15、很多人要的不是赚钱的方法,而是魔法。立竿见影,一劳永逸,一夜暴富,就是魔法。但我们都知道,魔法是不存在的。16、教人赚钱是门好生意。要做好这门生意,你需要自己熟悉赚钱技能,需要有流量会销售,需要会教人——教人也是一门专门的手艺。17、轻松赚大钱这个需求,只有骗子才能满足。别贪,别懒,别急。坚持做正确的事,然后交给时间。时间会给你答案。18、赚钱治百病。多赚点钱,可以解决人生大部分问题。努力赚钱,治一切软弱、内耗、矫情。
2022-12-23
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美业门店要想成交做的好,赠品设计很重要!
美业门店要尽可能的要去设计赠品去辅助成交,因为销售成交的核心就是不断的给那些潜在未消费的客户,去传递你的价值,传递你的项目价值,传递你的产品价值,让他瞬间的对你的项目产生兴趣。赠品大家要知道很重要,赠品是衬托你的主打产品发光发亮的,赠品会让80%犹豫不决的客户会瞬间做决定,赠品会瞬间打消你所有的考虑,要让客户觉得我不买就是个傻子,这就是赠品应该有的威力。客连连,美业门店品项管理系统所以你的成交无论是首次成交还是后面的追销,记住尽可能的去设计赠品,能用赠品打到客户,就会减少你对客户的沟通跟说服,所以至少要设计两个赠品,因为一个赠品有的客户喜欢,有的客户不喜欢,两个赠品可以满足两种客户不同的需求。举个例子,买鞋子送袜子,赠品要跟你的主打产品相关联,赠品的设计最好是我做了这个项目,我回去会用到的必须的产品,我可能要花钱买,但是我现在打包在你,这样才会对客户有冲击,你不能去送一个可要可不要的东西,你们很多人喜欢把店里面卖的不好的产品拿出来送。客连连,美业门店进销存管理系统第二,快要过期的东西,你都是活在你自己的世界,卖的不好本身客户就不会买的东西,你去送什么呢?第二,过期的东西你是客户你怎么想?因为你总觉得丢了快可惜了,你这个做生意的方式就不对,卖的不好的产品一律把它毙掉,快过期的全部给我扔了,要么就给员工用一下就算了,送的东西是绝对是很到位的东西,是赠品,也要塑造赠品的价值,要提前把赠品的价值塑造出来。
2022-12-23
美业系统_客连连
开美业门店别再建微信群了,没有用,为啥呢?
开美业门店别再建微信群了,没有用,为啥呢?你看一下你自己的手机群里,有几个是你真正会看的?除了资源群、工作群,基本全部设置成了免打扰,分享一个深圳一家知名美容院19年做过半年的社群营销的心碎经验,门店建了11个三四百人的客户群,主要是做福利群+知识分享群,另外高薪聘请了专人来运营。客连连,美容院营销拓客软件计划初衷是,做福利群是希望提高客户到店和裂变,做了小程序抽奖活动,当时不是车厘子特别火,门店就策划了这个活动,中奖包一整季的车厘子,每周一箱,客户转发邀请好友助力,就可以增加中奖概率。比如福利群里发红包,抽到最高和最低的,送一些闺蜜卡、代金券之类的,希望客户带朋友一起来体验。知识分享群则是每天整理一些时尚穿搭、化妆技巧发群,希望可以给客户提供更多的持续价值。营销策划的出发点、方式方法都没有问题,但最终的结果是成为死群。客连连,美容院分销管理系统情景基本是这样的:说话的全都是工作人员,200块十个的红包有时候还领不完,完全没有反馈,估计是都屏蔽了。这也太惨了,这还是门店19年做的事儿,更别说现在22年了,正常的成年人手机里都有几十上百个群。可能在12年13年微信刚普及,信息还没有泛滥的时候,社群营销确实有用,但现在再去做,客户只会很反感,不直接退群已经是很给你面子了。客连连,美容院私域营销工具发红包,运营人员送福利、送奖品,这些都是成本,结果却一定是费力不讨好。运营的不好,没人说话就算了,运营好了说话的人一多,就一定会被屏蔽。大家都是有事做的人,你换位思考一下,你愿不愿意每天花20分钟去看上千上万条不痛不痒的信息?是抖音不够吸引人,还是我工作太闲,哪怕你不花时间去看手机,从早响到晚,你烦不烦,所以这件事情不管做得好与不好,就是费力不讨好,事实好像就是如此。客连连,美容院私域营销工具最后由衷的建议大家不要想着通过建群去做社群营销,如果你还是很依赖微信获取资源和业务,我觉得更实在的办法,还是多进别人的群去吸引别人的资源,你友善一些,多捧场,没事发发大红包,话不要太多,把自己的头像、朋友圈弄好一点,让别人知道你是干什么的,都不用你挨个去加人,反而会有很多人来主动加你,这也许才是可行的举措。客连连,美容行业都适用的营销管理软件
2022-12-23
美业系统_客连连
2023年的美业“新玩法” 明年的美业会有什么变革?
今年一定是美业最大的萧条年,更是整个行业并购最激烈的一年,也是我们竞争最大的一年。这是最好的时代,也是最坏的时代。正如电闪雷鸣时,有人看见的是恐惧,而有人看见的是光。美业变革中有的人艰难求生,干不下去了,但是你会发现,有的人迅速的崛起,能够生存下来的美业人并不是那些最勤奋努力的,老老实实做美业,踏踏实实做美业,真的赚不到钱。靠手工赚钱,你最多能够养家糊口,那么在美业里面想要赚钱,就一定要靠风口和趋势,要么做第一,要么做唯一。第一批做眉眼唇的人赚钱了没有?当地如果只有你一家在做掌上美容,你也一定能赚钱。领导者必须要完成的重要的工作之一就是预测变化,规划未来。需要做到这个点,必须拥有洞察能力以及行业趋势分析能力,未来的美容门店一定是定位中高端的超级门店,就像打造奢侈品一样的打造你的门店,因为在美业里面,我们赚的就是有钱人的零花钱,不能赚没钱人的生活费。那什么是超级门店呢?就是你必须要符合当下的四个属性:第一个网红属性,首先一定要打造门店里面老板个人的IP,先把老板IP做起来,持续的输出。另外三个板块的内容,比如像什么知识科普,创业心得,加上你的品牌的愿景,从此你会发现这是最低做个人IP、最低成本拓客的方法,不需要一分钱的广告,你也可以实现业绩翻倍。那么再就是门店场景一定要有网红属性,让顾客来了以后就一定要有拍照、拍视频、打卡的地方,把客户变成你的粉丝,而不是上帝,因为顾客如果是上帝,上帝是很难伺候的,而粉丝是他喜欢你,你说买啥就买啥。客连连,美业数据分析系统第二个就是一定要有社交属性,你的客户来到你的门店里面必须要有它的第三空间,例如说星巴克一杯咖啡可以让他在你的门店里面坐个半天。第三个就是一定要有身份属性,定期一定要组织粉丝开一些主题的沙龙,一定要做顾客裂变,会员裂变。第四个就是搞直播,不管遇到什么样的天气也好,疫情也好,下雪也罢,都可以开直播,直接和顾客之间产生链接,直播也是美业标配的基本功。以上仅代表个人观点,欢迎交流评论。
2022-12-23
美业系统_客连连
美容院年底收官活动,让员工产生动力的沟通思路
老板想把年底收官活动搞漂亮,但是员工一般都会想,收官活动其实有什么好搞的,不就是做方案吗?年年不都是那些吗?去年送这个,那明年送那个呗,去年送1000,今年送1500。大家都是缺乏热情,纯粹机械的在做,我们怎么样能够调动起团队的状态?这是需要思考的。请各位美容院领导一定要做一件事情,趁现在还有时间跟你团队的每一个小伙伴去聊聊天。今年过年你要带多少钱回家?诶,这最后一个季度了,有没有什么想法?想换台车或者是想不想买个包儿?你就问她,你问着问着问着就能问出来,你说我们家员工都无欲无求了吗?无欲无求就代表员工们的话匣子还没有打开,但凡话匣子打开,你会发现其实大家的欲望比想象的要多得多,要野蛮的多。你就等她去跟你聊,我其实过年的话是挺想买一个3万块钱的包,我就回家想炫一下,然后就问她:“现在还差多少?”她就说啊,"现在还差29000。"然后你就问她,“啊,29000啊,那你算一下,你得干多少消耗。加干多少销售你能做到?”你就让她算,就在你面前算,那么接下来三个月消耗指标也出来了,销售指标也出来了,难道不是吗?所以接下来你给她设定的任务已经不是你给她的设定的任务了,而是基于你要帮她完成这个目标,你来协助她,你来进行盯追她,你来不断的去提醒跟督促她,因为想换包是她的目标。
2022-12-22
美业系统_客连连
疫情让美容院客户骤减,到店量掉了一半,怎么破?
如果你的门店客流掉了,跟疫情有一定的关系,但是也跟你自己不善于进行客户经营和管理关系最大,我们管顾客到底在管她什么?业绩是第一个,第二个是客情,通过我们细致入微的维护和管理,我门店的客情应该会越来越好。客情越来越好的表现为,就是原来只是点头之交彼此都是假假的,你进她房间你没话说,她也没话说,你一进她房间客户就装死,这就是客情很糟糕的表现。那么慢慢回温了之后,就会发现大家还是有些话题可以聊,以及你说话她还是愿意听的,愿意和你,互动如果她不想买单的话,她也不会装死不理你,但是她起码会告诉你,“我当下实在是没有预算了,所以我现在不想买,以及你上次跟我介绍一个东西你也说很好,但是我觉得有点失望所以我现在不想买。“这种都属于课型还可以的。那客情非常好,就是你只要跟她讲,她只要兜里有钱,她就信你,不需要啰嗦,以及她愿意帮你去说好话的,愿意帮你去带客人的,她帮你带了客人,她还反而帮你去成交,这种就属于客情贼好的。那么我们要去管理客户的话,不仅要管她业绩,还要管她的客情.第三个管理好她的需求,这个客人在我手上我一定要知道,这个客人的需求是什么,痛点是什么,我都得知道。否则我要管客人,管什么东西啊,很多人就说:”我很了解我的客人的,我知道她什么时候来例假,所以她每次在生理期的时候给她泡红糖水。“我真的求求你,你客户在你手里都喝出了水中毒,但都是用力用错了对方,知道吗?所以我们管顾客,管业绩,管客情,管需求,管消耗就是要关注你的那个姐,她到底多久没回店了?如果你的客户真的是有人管的,怎么可能掉一半?
2022-12-22
美业系统_客连连
美容师离职率高的根本原因
基本上就是三大要素,第一点就是钱的问题,很多人他来上班的时候,就是销售提成低,然后手工他做一个手工三块、五块,然后一天做四到五个客户,可能就几十块钱,手工钱加提成都不到100块,那美容师累死累活,尤其是做养生比较辛苦,根本没有什么收益的,所以钱他拿不到的话,当然留不住了。第二个点就是氛围,为什么说氛围呢?就是有一些美容院,老板的情绪控制不住,员工还没有做错什么大事情,就开始甩脸子给员工,员工一般都不会缺说教,他缺的是方法,而且整个团队的氛围也会比较紧张,就是管理做不好,所以整个氛围就会非常的让员工觉得压抑,年轻人嘛,就会觉得,哎,我不想在这家门店工作了。第三大原因其实就是未来的原因,就员工在这家门店中看不到未来,我不知道我明天该怎么办,我不知道我能不能得到什么学习和成长,或者这家门店未来的发展会是什么样子,能不能让我觉得我在家门店中有干劲。以上三点就是很多美容院留不住员工的核心因素。客连连,美容院员工管理系统
2022-12-22