皮肤管理在中国是2016年开始拥有的东西，皮肤管理品类已经有六年了，在皮肤管理这条赛道上有没有很多店已经倒闭了，每年有很多人开皮肤管理，但是又有很多皮肤管理转让或熄火了，品类红利越来越少，品类竞争越来越激烈，品类给消费者带来的希望并不大，所以当下皮肤管理所面临的困惑，我将展开来讲三个困惑。第一个困惑，项目同质化。2016年的时候，项目同质化是小气泡的同质化，是综合仪的同质化，是光照仪的同质化，16年刚来皮肤管理的时候，大家都买一样的小气泡，都买一样的综合仪，都买一样的光照仪器，然后都做氧丽可丝。在16年、17年的时候，就是那些仪器的同质化，以及个别韩国品牌的同质化，到了20年21年品项的同质化变成什么呢？变成了大牌的同质化。你做DMK，我也做DMK，你做悦碧施我也做悦碧施；你做现在的Fotona4D，你做7D聚拉提，我都做，反正你会发现，稍微做得好一点点的店，项目50%基本上都差不多，会发现是一阵风。18年开始流行法尔曼，家家都做法尔曼。反正也没有授权，全都是法尔曼。发现海蓝之谜在美团上好获客，很多人都在美团上整个海蓝之谜护理，品项同质化非常严重，这是客观现象。你家做的每一样东西，在你当地同行几乎都有。品项严重同质化，那这个时候就会发现一个问题，当品项如此同质化的时候，就很容易陷入到价格战。你做DMK酶疗，你是授权的，我呢，没有授权。你卖1280一次基础酶疗，我就卖980，这价格乱吧，还有稍微高端一点的，你做海菲秀，我也做海菲秀，为了和你竞争，海菲秀的原材料成本一次450。我可以卖到680一次，这都是就是不要命的干法，成本450，不包含一切的折旧费就卖680，这样的现象多吗？很普遍。打开美团点评看海菲秀，团购价680/780/880多的是，如果顾客想要做海菲秀，今天在你家团一张，明天在他家团一张，一年不重复的，好东西也同质化，普通的东西也同质化，大家有没有发现皮肤管理品类产品已经没有灵魂了？都差不多。这个时候就给我们经营者们带来一个思考，该怎么办呢？大家都做一样的东西，有没有解药？这是需要思考，我们到底是卖项目，还是在卖解决方案？如果你今天卖海菲秀，你今天卖7D，卖4D，卖法尔曼，都是在卖项目，卖产品一定会陷入同质化。我想做个对比，医疗美容品项同质化严重不严重，更严重，家家都保妥适，家家都是那些仪器，家家都是那些药品，各位药品和仪器的种类比皮肤管理的化妆品还少。而医疗美容品项卖得却很香呢？这是不是我们要思考的问题，如果大家一直被品项同质化这个困惑就困住了，解不开，你的利润会越来越低，你的话语权、品牌能力都会越来越弱，你引进一个东西，卖不了几天高价，就会被同行的同质化受影响。世面上来什么新东西，你就买什么东西，为你花了很多钱，买了仪器，最后没过多久同质化价格一放，你刚把本回来然后就同化了。所以我们要变卖项目为卖解决方案。卖解决方案的时候有没有发现一个问题，如果我是卖解决方案，那个产品，那个仪器就变成了解决方案里面的工具，下面不是唯一对吗？是，所以大家卖解决方案，后面一句话写上：逗号，产品仪器只是工具。对呀，你想一想，医疗美容他们做的东西都是一样的仪器，都是一样的药品，包括整形外科医生，用的手术刀肯定是一样的呀，缝的线肯定是差不多的呀，是不是？他们为什么卖出了不一样呢？为什么有很多人的项目却受到顾客的排队追捧呢？所以千万不要陷入一种泥潭，总是把精力和焦点放在了产品和仪器本身上。这样会让你投资特别大，而且被替代的会很快。

美容院员工管理应该是我们美业门店管理中的最大的难题，也是70%的店家最头疼的问题。我们最头疼的问题应该是员工负能量，有情绪。所以我们到底是用什么样的机制，什么样的方法，去然后解决员工负能量问题。今天给大家分享三招，我觉得这三点是最容易落地，然后已知最容易执行，而且最容易有效果的，认真去做的去执行，百分百能够解决你门店的员工管理问题，至少能帮助你解决你员工的负能量问题。总计三个点：第一，岗前培训，第二，制定规则，第三，引起重视。第一，岗前一定要有岗前培训，一般分为三个点，其中之一叫做制定规则，规则很很简单，就人生只如初见，就我和你第一次见面，所以在员工刚入职的时候，一定要告诉员工，我们门店有十大电网，比如我们的规章什么是你能犯的，什么是你不能犯的，什么是我可以容忍的。你可以没有能力，可以没有成长，成长速度可以慢，都可以。但只要你不触犯我的底线问题，你不犯我的原则性问题，我都可以包容你，我都可以把你当成孩子一样慢慢长大，我也愿意给你时间。但有些东西是不能碰的，不能忍的原则底线，不能触犯的十大电网。把你最头痛的问题放到你的十大电网中，比如说员工的负能量，员工有情绪，你就应该放在你的十大电网中，告诉你这是你最不能容忍的，这是你最不能够接受的。所以你要在最开始的时候，一定要让他知道有这样的红线，所以岗前培训在员工管理制度这个环节，一定要认真地去落实，把你的最在乎的点放在里面，去落实和贯彻以及执行。第二点，我们刚才讲的就是制定规则，很简单，我告诉你什么能犯，什么不能犯，如果你犯了会有什么问题，请这样告诉员工，你有情绪我能够接受，我也能够知道，我给你两种方式去解决，要么你找你的上级，你也可以找我，你也可以找店长，都可以跟你聊聊，让你开心一点，让你舒服一点，或者有情绪，你有情绪对我发，都我都能够接受。要么第二个你自我消化，你不要去找你同级的员工去说。因为他帮你解决不了任何问题，你们只能更加的负能量，所以我给你的方法，你不用，却跑去找你的同级，员工去抱怨负能量，讲的人罚1000，听的人罚2000，今天听的人，今天就是帮凶，如果你不听，他也就不讲了，你听，是不是让他讲得更有劲？那是不是你今天你也是这个世界中最大的一个帮凶，所以你帮助他变坏，那你就是最坏的坏人，所以你要罚2000。除此之外，一旦我发现你三次负能量来开除，游戏结束，你不是我要的人，我没有办法培养你，因为你触犯了我的原则和底线，所以规则立清楚，把规矩搞明白。那最后一个点也是非常重要，在岗前培训的时候经常讲，在这个门店里，你只要传播负能量，你不要觉得他不会告诉我，因为这个世界上根本没有不透风的墙，所以你不要去想这个世界上有人会为你保密，一旦你讲出来的时候，他就不会成为秘密。这个点我永远都会告诉我员工，所以我会告诉他，你最好不要讲负能量，只要你讲就我就不会不知道。除此之外，我会告诉我员工来门店的每个地方都会安有摄像头，你永远都记住，当我发现你跟两个人聚焦在一起吧，讲的非常兴奋的时候，非常激昂的时候，那脸带笑意，然后甚至带着愤恨的表情的时候，我就可以保证你们一定在讲一些关于门店的事情，所以大家平常的时候不要聚在一起，该工作的时候就工作，该休息的时候就好好休息，没有必要大家三天两头在那聊八卦。有那么多时间，你还不如好好维护你的客户，把那个正确的时间放到正确的地方，你才有可能有正确的结果。所以你看当我引起重视告诉他，这个世界上没有不透风的墙，我有监控在监控着呢，我有摄像头在观看着你，所以是不是员工他通过一些外在的条件也能够告诉他，你最好不要犯这种问题。以上呢，其实就是我们给大家的一些关于员工负能量的一些建议，大家如果遇到类似的情况，可以按照我说的认真的落地和执行。

如果充十万的客户跟充一万的客户，你给到的服务是一模一样的，那虽然我有十万的需求，但我不一定给你充十万，因为你没有给我提供一些差异化的服务体验。所以第一，一定要去做VIP客户的差异化管理，比如对大客户在过节的时候要送花，别送99朵52朵等等，而是送520朵，999朵，否则泯然众人矣。现在能充五万以上VIP客户，基本都是80后的，她们的老公大部分比较直男传统，这辈子可能都没收到过520朵花，如果是你送的，客户的感受瞬间都被你拉起来了，这个很重要。第二个建议从伴手礼和开卡礼下手，2800客户的伴手礼跟5800的伴手礼，要完全不一样，2800的伴手礼送兰蔻口红，5800的送迪奥，tf，海蓝之谜等口红，等级是不一样的，就用这个去做差异化。还有开卡礼，比如9800的客户开卡的时候，会有一个抽奖箱，把抽奖箱也弄成不一样的，时时刻刻都在做差异化。第三个，过节的礼品一定要用心，比如经常送一些时令水果，配上卡片，在逢年过节的时候送，因为水果花不了很高的成本，但寓意会比较好，真的会让客户感觉到你很用心。第四个，服务细节的不同，要有vip专用包头巾，比如5800以上的会员配vip护理服，在她的护理服上打上她的名字，然后在她的vip的拖鞋上，也印上名字。通过每一个细节让客户感受到花的钱多，得到更多不一样的服务，记住，差异化一定不是体现在价格上。第五，一定要设置天花板的服务价格，是我们要让客户有那种延迟满足感。比如你的美容院会员是29800封顶，你需要再出一个59800，这个59800不是为了卖，只是为了看。这29800的VIP，要让客户觉得她还不是最最vip的会员，否则，客户会觉得我是你们最高级别的vip，她会拿着放大镜看你的服务，让你变成服务型门店，很容易导致客户投诉和不满，所以要做一个天花板的价格，就让有一些比较有品质的客户觉得，她们家还有十万的VIP呢，我的这个等级还没到最高，对应现在服务也是差不多的，最终使她有更换的获得感。

2023年度规划的重点到底是什么？一共有三个点，不是定目标，而是定方向。比如说2023年，你说计划要做一千万，也不是单纯的说我要增长30%，提高50%，这不叫科学，这是老板自己拍脑袋定的一个数据，你至少要考虑这三点，才能把你的美容院目标定的科学合理。第一，认清自己的现状，自己的门店当前处在一个什么样的阶段，先解决门店有效客，再去测算第一阶段应该拓多少，留多少，储存有效总客户数。如果你明年是想做差异化，想做到与众不同的，计划用什么样的差异化的定位？这个价值一定要凸显出来，能够让终端客户愿意购买你，愿意认可你。同样做皮肤管理，有的店是解决肌肤问题为主，有的店却是做皮肤维养为主，有的店是做年轻人的抗衰老为主，而有的店是做年长的抗衰老为主，而有的店是主打做色斑色素管理为主。所以要先搞清楚自己的差异化价值。有的店在前阶段可能全力以赴的是打拓客和留客，不要急着做业绩，然后结合你的会员体系，明年全力以赴，把会员体系做明白。第二个，这个非常重要，一定要让你的团队对2023年有参与感，今天的团队越来越年轻化，而且越来越有想法，如果你只是自己定目标，一言堂，那就不叫团队目标，那叫老板目标，主动权要释放给到团队，团队会积极主动、自动自发的去参与，而不是你追着他们去做，会非常累。当老板最可悲的事情，就是你的顿悟是别人的常识，一定要把自己的经营的段位、理念要往上拉，因为老板之间的PK绝对不是说谁会成交客人那么简单，老板之间就是PK眼光，选人，选项目。对未来的看法，PK经营头脑思路清不清晰，规划一定要做，不然明年依然是浑浑噩噩过日子。制定科学的年度规划，第一步定方向，第二步让你的团队参与进来。第三步制定策略，找到最有可能影响你目标的卡点、问题点、障碍点，第二个你要有工具方法解决这个问题和卡点，第三个点做所有的事情要按步骤去拆解。

美容院为什么要做门店直播？过去拍短视频，一顿操作猛如虎，每天坚持拍摄，坚持剪辑，很多美业老板会说，剪一条片，拍一条片搞了两个多小时，每天无比的痛苦，我还不如好好的去多做几个客户，这就是美业人做线上做短视频最大的痛点，花时间还没有结果。那为什么今天美业人要做门店直播？因为美业人做直播，打开直播间，就动动嘴皮子，就能把你线下的销售话术以及你的卖手能力，以及对行业的整个专业度，还有对品项的了解，统统都搬到线上来去销售，去转化，比拍短视频要简单直接多了。同时，做直播还能了解直播的底层逻辑，直播间的玩法，以及他的违禁点在哪，以及该说什么样的话，能让别人留下来，说什么样的话会让别人去买你的团单。所以美容院今天一定要干直播，而且做门店直播，你会越干越上瘾。有美容院做开播，有样学样，只学了一点皮毛，一开播就卖了几十个团单，拓了几十个新客，转化都比过去拍短视频好太多了，那今天美容院开直播真的是批发式的销售，所以效果太香，需要不加怀疑的要赶紧做起来。

就是因为你跟顾客走得太近了，顾客已经不把自己当顾客，她把自己当成你的朋友，去你店里就想占便宜。当然啊，高端顾客是必须要结交的，因为你需要她的人脉和资源，可以破圈，但是，也不能走得太近，要用价值来交换普通顾客就可以了，走得越近越不爱消费，你给她优惠，她还挑三拣四，优惠再多她都说你赚她钱了，然后一转身去别的店消费都特别高。还有一种情况是这样的顾客，就是明明花钱买了卡，做了两三次以后就不怎么到店了。那到底是什么原因导致的呢？最核心的原因其实就是一个，就是顾客做完护理以后，压根儿感受不到什么效果，感觉做与不做没有太大区别，所以下一次你再去约她的时候，她就没有太高的欲望继续到店了。但是我们都知道，正常情况下单次护理，本身就看不到太明显的效果，那我们应该怎么样做呢？一句话，效果是需要被引导的，你们家的美容师每次给顾客做完护理，都应该这样来引导：“小姐姐，您看一下，这是做之前，这是做之后，做完之后的话，整个肤色明显提亮了两个度，您用手来摸一摸您的鼻子和下巴，原本的小颗粒做完了是不是都没有了，变得更光滑了？今天晚上您到家用产品的时候呀，您也注意一下。整个产品的吸收都会变得更好，这就是做一次的效果，如果您能连续多做几次，效果还会大大提升呢。”就是这样一个简短的沟通，不仅让顾客意识到好的状态是需要定期护理的，还在顾客的内心种下了一颗有效果的种子，同时让顾客对后续的护理充满了期待。

拓客是门店最核心的工作之一，分享一下几个美容院拉新客的办法：第一个办法用老带新，你们家里一定有很多对你比较满意，有卡友会员，有VIP，有套餐的老顾客，这种顾客我们要把它养好，养好了要求让她们做老带新，要求她们帮我们裂变。举例，我们可以给她拍好照片，让她发朋友圈，带上我们家的二维码，给她优惠，给她打折，给她积分，我们可以要求我们的老顾客，在我们门店拍出消费场景由普通变美丽，由丑变美，由精制变成精精致的短视频，让她发在她的抖音号，挂上我们家的团购链接，给她积分，给她奖励，抖音上面都有这样的功能，所以老带新是设计出来的，是因为有福利，有好处，能够让她占其便宜。如果你们家里老带新每个月连100个人都没有，间接证明了你们家的老带新做的太烂了，可能跟你们服务有关系，跟你的技术也有关系，需要反思。拓客还分为线上拓和线下拓，线上拓客十公里之内只靠抖音，抖音拓客分为四大赛道，第一个拍好短视频，我们能够把十公里的顾客吸过来，而拍短视频的核心，就是有没有把顾客在你们这里消费的场景，由丑变美的画面感把它呈现出来，不能随便一拍，短视频的最高价值叫由丑变美，不好看变好看。直播，第二个、第三个是邀请探店达人，第四个顾客分享。什么叫直播呢？美发店怎么做直播？我们可以在电视机面前做好PPT，讲解什么脸型适合什么发型，发型和脸型要避的坑。如果你是美容院，你可以教别人如何化妆，如何卸妆，如何保养皮肤？照着PPT讲，直播最核心的就是天天播，持续播，线上经营的好会大于线下的业绩，另外要用好美团和大众点评，因为五公里拓客基本要靠美团和大众点评。

你一定要有客户进店的政策，首先要创造一个让客户进店的机会或者理由，简单来讲就是要找个由头。第一是拿你的门店中已有的客户的需求项目去做勾子，来让客户有个理由去进店。这个时候你的朋友圈塑造非常重要，如果是做皮肤管理的，可以经常在朋友圈发一些清洁出来的很多脏东西的视频，用沉浸式拍摄手法，凸显清洁出皮肤里面那些一些一些颗粒的脏东西，多使用对比图发在朋友圈，让客户觉得几个月没有清洁护理，会不会也很脏堵住了毛孔啊什么的。就是在通过一些软广告来勾她赶紧回来做项目，你要不停的在朋友圈去输出这种类容。第二个你们可以拿一些新项目，比如说因为有些客户他觉得，可不可以上一些新项目，新的名字，新的流程，可能在原本的项目上做升级，可以拿一些清洁啊，补水啊，抗衰啊项目等等都可以。然后通过朋友圈大量的刷圈和输出软文，让顾客来尝鲜体验。第三个可以给一些解封后的免单政策，可以在某天到某天，或者在某一天会员日可以进行一次免单政策，门店的项目任选一次免单，或者是以下十个项目任选一次免单，就说是门店的VIP的福利月，然后才给到客户的一些优惠政策，目的就是让很多客户来到店里，然后去发朋友圈，因为当你的朋友圈中发了有人来你家做项目，就会让很其他的客户也跟着来做。这些希望对您有所帮助。