客连连

我觉得小店，未来开应该来还是比较有压力，有很多开小店的人至少有一半都是做技术出身的，有的做纹绣，有的做皮肤管理做美容师出身，哪怕你不招人，来的客户你也能做，能让自己活着。但是如果你要真想把小店做明白，你又却不得不面临一个矛盾的问题，你得把技术放掉，让你的员工做。那这里就出现了两个分层，就是核心技术你可以掌握，基础项目你就不要做了，因为你这种情况你没有时间去做所有客户的咨询成交，因为你是个小店，新客咨询接待就应该你做，开单就应该你做，成交就应该你做，这是你完全可以做的。小店最大的问题是什么？第一你的人力资源你很难去弄，你很难招到优秀的人，一个推动门店发展或者推动一个公司或者企业发展，往往是越优秀的人越容易推动它的发展，可是因为你的庙太小了，你很难招到优秀的和尚进来，你没有优秀的主持和方丈，他很难真正的推动你这个店高速的发展。比如说往往四张五张床以内的店，你说你招个十几个员工不现实，因为容不下，挤不下，就他不需要组织那么完整的框架，所以很多小店不需要设立全职的顾问，往往有一个店长带四个兵就够了。如果你自己老板，你是全职做这个店的，你就可以成为这个店的店长，你都不需要招店长，你招到优秀的店长，特别是能力比你强的店长，你很难hold住，因为你的个人的能力、能量，很多东西，包括你的知识结构、思维高度都不一定超越别人。创业会遇到你想象不到的99%的困难，有的很快就能够走出泥潭，但是有很多会陷进去就会开。自我否定，自卑，觉得我不适合创业，好难呐，好不容易，太难了，好想放弃呀，这些负能量，负面的东西对创业是没有任何帮助的。

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讲到拓客难，首先作为老板你要明确的知道，你缺多少个客户，而不能讲大概差不多差多少。举个例子，比如说你有八张床，那他的容量是343个（通过六项指标测算），如果你现在有100个，那么你就缺243个，按照最低的30%的留客率，那么你应该拓客是810个，那你就要思考我要花多少时间，花多少精力，花多少金钱去拓客，你可以半年，也可以一年，甚至于一场活动都可以解决这个数字的问题。每个月的月度规划里面都应该要把拓客做进去。那金钱花多少？可以花100块钱，一个81000，你能留下30%，243个，按人均一年消费5000算吧，也有120多万，绝对是划算的。所以第一条你要坚定，是值得的，你才愿意去干。其次，我们都知道拓客的途径有老带新，成就客户的激活，线下的地推，当然，还有线上，今天我想给大家重点分享的就是线上，因为疫情的当下，线下拓客确实是有难度的。有个美容院，他原来只做地推，每年一家单店都可以推五六百个新客户进来，我觉得数据是非常棒的，但是今年基本上都是封封停停，就算开了，一不小心就有关了。所以现在转战线上，每天带着团队去研究怎么拍视频，晚上做直播，甚至四五个小时，我有一次看过他的直播，一个晚上卖了100多张拓客卡，我觉得很棒，可能不一定都能像他一样卖了这么多的数量，就算你一个月能卖几十个也是挺好的。很多人在市场改变的时候，最大的问题就是不愿意去改变，不想改变，可是市场在不断的发展，只有你改变了，你才可能有机会，人跟人的差别其实首先就是在认知。第三点，关于特别卡的设计，首先这个定价很重要，卡项设计一般在98到198元左右，过低，客户的质量不好，一般50块钱以下的都不行，过高，门槛太高导致客户进不来，会影响你做流量。第二点，你的卡项的内容一般设置为基础项目为主，比如说基础的面部清洁补水和身体的肩背理疗或者是经络疏通，如果只是皮管，只做基础补水也没有问题的，像美甲美睫，产康修复，推拿按摩等都是可以的。以设置基础项目最好，因为人人都适合功效型的项目，容易抓问题性的客户，但是往往会比较窄。第三个点，一定要设置一个礼品，并且要求客户十天内到店。我们拓客的目的绝对不只是为了拓客而拓客，而且要让新客户进店。经常遇到很多店拓客卡卖了很多，但是到店率很低，甚至低于50%以下，那很有可能就忙了个寂寞。礼品设置成本在30到40左右，女孩子喜欢的防晒的折叠伞啊，口罩啊，一些防晒工具啊，香薰啊，礼品等等。第四点，你一定要设置一个有效期，而不能好像随时来都可以，一般有效期是30天，如果一个新客户30天都不来的话，那肯定凉凉了，也不要抱幻想。

这一条给大家去探讨一下关于福利奖金的怎么做，可以有效降低员工流失率？第一个全勤奖，建议大家不用给，第二个社会保险金，建议根据法律是一定要给的。第三关于工龄奖金，年底正常上班的可以发一半，如果提前回家的，这一半就没有了，次年能够准时来上班的可以再发一半，如果不能准时来上班的也没有了。而且什么时候发呢？建议大家可以在4月15号发，那这样的话，我可以确保一个员工第二年可以来到店里。第四关于年终奖，如果有股东的年终奖一定是要取消的，因为股东分红一定往往大于你的年终奖，那么年终奖的比例，美容师在1.5之内，顾问在0.9之内，店长在0.6之内。第五条，年休假建议大家取消掉，第六条婚产假婚假一般七天奖，产假一般三个月，建议大家给予适当的补贴，大家一定要切记，关于工龄奖、年终奖涉及到一些分红，假设这样一笔算下来有大几千没给的话，第二年员工是一定会来上班的。因为快年关了，小小的方法，希望大家能够锁定你的员工，降低你员工的流失率的风险。

如何让自己的美容院服务更贴心，让客户感觉到舒适、温馨服务体验，整体概括来讲就是要做到五感六觉给客户。五感的话主要是针对客户感情上的一个互动。第一个就是尊重感，客户从进店问诊、咨询、接待茶水到送客，每一个服务流程都要让客户觉得你非常的在乎他和尊重他。第二点就是安全感，心理学家说过，一米二是人与人之间的一个安全距离，所以我们在刚刚跟新客户接触的时候，不可以把客户当朋友一样去打招呼，要先保持一个基本的安全距离，不然会给新客户造成压力。第三点的话就是高贵感，一般来说，客户的消费越高，出入的场所越高档次，他需要的这种优越感就越强烈，所以如果我们美容院想要吸引高消费的客户，首先要提升我们店铺的档次。第四点的话就是舒适感，比如说店铺的通道的设计，是不是方便客户行走，是不是有足够的淋浴间，淋浴间里面有没有高档的洗护用品，然后是不是有一客一用的拖鞋、浴袍，是不是有茶水间，有点心，有杂志等等。第五点就是愉悦感，美容师一定要懂得夸赞别人，一句夸奖就可以让客户觉得心情愉悦，就会觉得这个钱花的很值，当然赞美的时候不可以过度，就可以尽量去赞美一些小细节，比如说诶，你的耳环很漂亮，如果赞美的过度就会适得其反。最好是六觉，六觉就是从物质层面跟客户进行互动，那第一点就是吸引人的视觉，客户来到门店，眼睛里所看到的一切，包括香氛、室内环境、卫生状况、物品摆放、消毒卫生、美容师的接待礼仪素质等等，这一切都已经让他决定了下一次会不会还来继续消费。第二点就是悦耳的听觉，店里可以放一些轻音乐，同时客户也需要安静的环境，才可以更放松的来享受美容的服务。那美容师除了需要使用基本的文明礼貌用语之外，还要轻声细语的去跟客户沟通，让客户感觉到亲切。第三点就是温柔的触觉，不管我们做的技术手法再熟练的情况下，我们在对待客户的皮肤的时候，都要像对待嫩豆腐一样去呵护客户的皮肤，用最轻柔的手法让客户感觉到舒适。我们是做服务性行业，就是用细节用最极致的服务赚钱。第四点就是舒心的嗅觉，美容间一定不能够太闷，就是房间一定要保持空气流通，不可以有异味，所以香氛是一个很好提升。客户体验的一个方法，很多大牌都会定制一些独特的气味，那包括像美容师在工作期间是不可以抽烟，也不可以吃蒜蓉等刺激类的有味道的食物，因为不良好的口气和体味也是会赶走客户的。第五点是可口的味觉，就是客户在店里不仅可以提供美容服务，还可以享受到像咖啡、水果、点心等等的下午茶，甚至可以专门开辟一块休闲的区域，让客户在里面发呆、休息、看书，这样客户不知不觉就在你店里度过了一整天的时间。第六点是美好的知觉，就是客户的第六感，是客户下意识的所有感受的总和。客户会通过这种第六感来评判你的店，是不是值得他再次来消费。如果前面我们综上所述的这些感官上的刺激，客人都觉得很满意，那客户心里就会默认为这家店的环境、氛围各项都非常符合自己的标准，就会经常来光顾，从而成为我们的忠实顾客。其实客户来皮肤管理店购买的就是一种愉悦感，所以我们就需要提供这种亲切感给到客户，当客户感受到了被尊重之后，升华到愉悦，促进成交率，那这个才是我们真正想要的。

有人说自己当个老板，但是感觉员工都不听我的，像有的店里面总共就五个员工，两三个宝妈，各个要求双休陪孩子，三四点钟就要去接孩子，很麻烦的。现在美业技师很多都是比较年轻的，不敢说重了，怕玻璃心碎了，怕员工跑了，不说嘛，老板心里又憋得慌，说了也不改。你们有遇到这种类似的困惑，宁缺勿滥啊，烂在哪儿？烂在破坏了你的制度。首先你们团队开会，不要开那种废话一堆的会议，画大饼，现在的年轻人她们不喜欢说教，讲一讲你的目标是什么，我们要做什么事，谁负什么责任，然后给大家讨论一下。很多老板没有领导力，员工不服你，就是因为很多时候员工觉得她没有被尊重，没有参与感，没有存在感，而且你这个老板，开会的水平太烂了，会议是一个非常重要的仪式，你布置任务，分解目标，最好都要把它做成一个PPT，而不是信口开河，想到哪儿讲到哪儿，因为你拿着PPT去开会，你的思路会特别清晰。第二件事情，特别重要的就是，你要给员工保持适当的距离。员工来你这里上班，不是来交朋友的，不是来跟你做姐妹的，她是来赚钱的，她是来成长的，她是来拿结果的。千万不要做一个真小气假大方的老板，一点细节会让员工有很多想法。很多老板经常会做一些没用的事情，比如买礼物呀，嘘寒问暖呀，就像当一个保姆一样的辛苦，给你们熬了汤啊，这是她应该要做的事，有什么好辛苦的？你把员工宠着，哄着，自然没有领导力，搞清楚谁在发工资。员工必须适应门店的规则和制度，犯了错就应该扣分，聊天玩手机，客户投诉不应该扣分吗？客户退款不应该扣分吗？迟到早就不应该扣分吗？第三，绩效里面做了考核，客流量做高做低影响档位，影响手工费，影响所有的收入，客流量多做，自然而然你的收入会高，不要动不动就给奖励，不要惯出这样的毛病，你决定好的事情，不要轻而易举的去改变。“我们老板就这样，你听听就好了。”“不会真的罚的，只是说一说，就咋呼一下跟你说。”完蛋了，如果你做事情是一个有规矩有章法的老板，你的员工就会有安全感，她会对你的认可乃至崇拜越来越强烈。请老板们做一个立场坚定、态度温和，让员工喜欢、欣赏甚至崇拜的老板。

我不知道大家有没有遇到过这种情况，就是有些人三言两语就把客户给成交掉了，而有些人苦口婆心说了半个小时都没有把客户成交掉。其实成交与不成交的核心，是如何抓住客户的购买需求心理，如果没有抓住客户购买心理，所以才成交那么难。今天就给大家分享一下美容院成交客户的压单技巧。在美业压单技巧中，有三点建议，第一个不询价，不报价；第二个询价过后，用坦诚法快速成交；第三个给优惠和给技巧。第一个点叫不询价不报价，其实很多美容院都输在客户都没有询价意识，你就报价，“我们这个疗程多少多少价，客户都没有购买需求，您报价有什么意义呢？”所以在美业中是客户有了询价意识才能报价。我们要想一下，让客户怎么能够有询价意识呢？比如客户说，“你们这产品怎么卖啊？疗程怎么卖啊？有什么效果啊？”这其实是开始有了询价意识，也就是她的购买意识。但如果客户在没有询价之前呢，就疯狂地塑造产品的价值，不管你是从产品的功效，你的门店的售后，你产品的手法，又或者你的仪器搭配，又或者是你这个产品很好的故事，品牌的背书等等，没有塑造价值就不要报价，有了价值才能报价，您没讲清楚价值，你报价等于不报是一个道理，所以这是非常非常核心的建议。第二点就是坦诚法，什么叫坦诚法？我大家讲一个案例，有一个美容院的客户姓马，就称呼她为马姐，马姐她就是一个非常爱讨价还价的人，马姐：“她喜欢问您家这个疗程多少钱啊？”我说：“我们家这个疗程2800。”然后她说：”啊！怎么那么贵啊？！能不能便宜一点点？”其实我们家本身做的需求当还是蛮高的，就以前我们家就会给她打个七折，打个八折，或者给她一点点什么福利，到后来我就发现了，如果你今天学会了给客户打折，就要次次打折。因为后来我们了解到客户的心理以后，我们才发现。客户她根本不是说真的让你这个产品价格少一点点，客户真正有购买需求的时候，她不在乎价格的，她的点是在于我今天买菜能不能便宜点，这个衣服能不能便宜点，这是人性的需求，她就是会有意无意地讨一点便宜占，就是很正常的。所以我们要做到的一个点就是我们一定要保持住价格。美业有一句话送给大家，降价必死，你降了一次价就意味着你次次降价，而且你一旦降价你也会给客户一种什么感觉？如果你降价了，你们家产品不保值，你的产品有虚假。客户在未来任何一次购买的时候，她都会想着你能不能便宜我一点点，所以这就是为什么很多门店有活动有业绩，没有活动没有业绩，是你给客户养成这种心理。那坦诚话是怎么用方法呢？如果马姐说：“2800能不能便宜点？”我就说：“姐，你可以看一下我们家这些所有的购买销售记录单，一共有300单，我们家所有的疗补水疗程都是2800，本身不是疗程，就是我们家的一个福利款，我们是为了给我们家的客户做口碑宣传的，福利款本身我们门店其实挣的利润并不多，我们就是希望客户能够通过更好的产品，更好的功效，能达到更好的结果，为我们家做口碑的宣传和转介绍，因为美业毕竟是要做口碑生意的对吧？马姐你说是不是，所以说，姐我今天如果给你降价了，那是不是我也是对着这些其它的客户不负责任，我知道那我们俩感情比较好，我也知道你贼信任我，我也想给你优惠，但是我真的不行，如果今天我对你没有那么原则，那未来，其实你在我们家买任何东西，也没有保障是一样的道理。”所以这个时候客户听完以后，就太有更多的纠结，感觉也会稍微爽一点。那最后一个点呢，就是叫做给技巧给福利，什么叫给技巧给福利啊？给福利是非常重要的，经营美业我们是经营客户的舒适度，美感的舒适度，你给客户经营的那种感觉的舒适度，当客户她讨价还价，没有讨到价格，她内心总有点失落的，就像你今天想吃个东西没有吃到，是不是总是有一丢丢的失落，我们就一定要把那种感觉给它拉回来。你说：“马姐，虽然说我没有办法给你降价，我也没有办法给你价格上有优惠，但是我可以向我们老板或店长申请，申请一份我们VIP客户才有的福利礼包，这些都是我们年销10W20W30W以上的客户才有的VIP福利，价值1999，里面可以放两到三个项目，高端项目，然后可以放一点家居产品，比如说颈部啊，面部啊，身体都可以。”具体的情况大家自己酌情设计，在这样的一个点的好处是什么呢？第一，我们满足的客户占便宜的心理，第二，我们抬高了客户门店有VIP环节的设置。让她知道我们家有年销20W、30W的客户，既拉高了门店的逼格，还可以进行家居产品的输送，或者往高项目上的引导。但是也不能随意送给任何客户的，比如你的客户单价已经被推到2000多、3000多就可以送，现实中你们可以定一个客单价门槛，消费多少的可以帮她们额外申请一点点。那我相信用了这三种方法以后，你的门店的客户首先成交率会升高，其次满意度会升高，第三裂变度会升高。因为所有的客户她今天领到这份福利以后，我们对她有一个小要求，让客户能不能在圈中帮我们发个宣传、发个软文，我们可以提前给客户配好，让她直接复制粘贴使用，那是不是它就在圈中帮你做了一次裂变？所以以上，就是关于我们美业如何压单的一些技巧和方法，相信所有的美业人真的按照这套方法去落地，并且坚持下去，一定会有所收获。

美容院想要业绩增长，要解决好四件事情，第一，客户怎么进来，就是客量如何变多，第二，进来了如何锁住，第三，如何让客户升单和持续的复购，第四是转介绍。第一、客户进店，客户进店分为两条线，一条线叫等，等新客户主动上门，等到老顾客主动来循环，现在基本上也很难等到新顾客。第二条线是拓新客，如果店新客拓不进来，为了交房租，为了养活员工，就会千方百计的挖掘老顾客，不停的搞活动，这样吃老本，总会到无法持续的一天，所以我们做生意不能只紧盯老顾客，要千方百计的拓展新顾客。其实开店做生意，我们要深刻去理解生意二字：“生是陌生的生，意是满意的意，做生意就是要让源源不断的陌生人，大量的来我们店里，最后满意的离开，这才叫生意。”拓客我们整体划分为10公里拓客，5公里拓客，1公里拓客，500米拓客这个圈层。首先看十公里内拓客，十公里拓客主要要靠抖音，抖音能把10公里的顾客拓过来，具体是这样来实现的，第一个是短视频拓客，第二个直播拓客，第三个探店达人，第四个顾客拍短视频分享。顾客来到我们店里拍好短视频帮我们分享出去，挂我们美容院的团购链接，这就叫顾客分享。探店达人就是花钱请人到店里面拍摄，由她来推广你们家店的短视频。直播需要把线下成熟的一套销售话术和流程全部搬到线上，坚持每天2个小时持续去做直播，不要因为没什么人看就放弃。5公里内拓客要靠美团和大众，美团大众要做好这几个数据，第一，每天要有人打卡，第二要有人来写笔记，第三，每天要有人做评论，美团和大众比较看好销量和好评，这些直接会决定了你的曝光，所以要安排专人维护。1公里拓客靠小区，小区我们该怎么拓客呢？我们要想办法上门，直接触达到潜在客户，我们可以用顺丰的快递信封投递营销信，直接放在他们家门口，里面放一封营销信，把拓客的品项用精美的印刷，加上非常有吸引力的价格，去吸引到潜在的目标客户。因为一般人发现门口有一个顺丰的快递，大概率会去拆开看的。如果刚好她有这个需求，大概率会来的，所以1公里拓客要主动上门，直接去他家投递。还有个方法，可以在他车上做一个小卡片，一张卡片三分钱，低成本大量的覆盖，小区还有电梯，可以做电梯广告，扫码领取美容院体验套餐，也有可能引流过来。还要想办法进到小区的业主群里面去，宝妈群里、团购群里，有这么多群只要我们花心思，有流程、有方案就可以混进去，我们可以让小区的顾客帮我们做裂变，给她好处，所以小区拓客如果不做，一公里的顾客永远都很难找。500米内拓客，我们要靠商家合作，你们家门店附近有很多商家，有干洗店、餐厅、瑜伽馆、婚纱馆，他们都可以跟我们合作，主动出击，学会送礼，主动去服务好别人家的老板，服务好别人的员工，要有利他精神，最后才能一起共赢。100米拓客，靠门口布局，在店门口可以布展，提前设计好流程，做出告示，同时搭配好现场销售。举例，美容院可以在门口搭一个展台，上面写上店庆*周年，走过路过的姐妹，一分钟免费去黑头！美发店一分钟剪刘海，免费！结合现场抽奖，再找漂亮的小姐姐发传单，再搞个些亲戚朋友来撑热闹场面，就会吸引很多的人过来了解，变成新客户。拓客不是员工的行为，而是老板和高管首要思考的任务。现在已经不是酒香不怕巷子深的时代了，所以拓客要多花心思，多想办法，只有拓客解决了，你们家的锁客就会变得很轻松。锁客要靠服务，要靠销售流程，要靠活动方案，要靠定价，要靠员工的整套流程。升单要靠品项的设计，要靠卡项的设计。转介绍要靠要求，要靠给顾客福利，要靠给顾客切实的好处。这样你们家的业绩增长系统就变成了一个正循环，这套循环顺畅了，你们家的业绩才会越来越好。所以作为美容院经营管理者，做这四件事情叫务正业，不做这四件事情的统统都叫不务正业。